越境ECとは？国内ECとの違いから売る場所と代行会社の選び方まで【2026年最新版・元Amazon出身者監修】

「国内ECは回っているが、海外はどこから手を付ければいいのか分からない……」
「代行会社から見積もりは取った。ただ、何を基準に選べばいいのか判断できない……」

元Amazon JapanでEC支援に携わってきた私、南雲が、越境ECとは何かと、売る場所と代行会社の選び方を解説します。越境ECは「海外向けのEC」と一括りにされがちですが、国内ECとも一般貿易とも、仕組みも必要な手続きも違います。その違いを押さえないまま出店先を決めると、送料と関税で利益が消えてしまいます。本記事では、その違いを整理したうえで、どこで売るか、いくら残るか、誰に頼むかの順に進みます。数字は経済産業省と国税庁の公表資料で裏を取ったので、読み終えるころには自社が最初に決めるべきことが分かるはずです。

越境ECとは？国内ECや一般貿易と何が違うのか

越境ECとは、海外に住む消費者に対して、インターネット経由で商品を直接販売する仕組みです。読み方は「えっきょうイーシー」で、クロスボーダーECとも呼ばれます。

混同されやすい3つを並べると、違いがはっきりします。分かれ目は「誰に売るか」と「間に誰が入るか」の2点です。

販売の形	買う人	間に入る事業者	価格を決める人
国内EC	日本の消費者	なし	自社
越境EC	海外の消費者	なし（プラットフォームは仲介）	自社
一般貿易	現地の輸入業者・小売	商社・輸入業者・現地小売	最終的には現地の小売

国内ECとの違いは、増える費目と手続きにある

売る行為そのものは同じですが、国境をまたぐ分だけ費目と手続きが増えます。ここを見落とすと、国内と同じ感覚で価格を決めて赤字になります。

• 国際送料：重量と配送先で大きく変わり、商品によっては原価を超えます。
• 関税・輸入時の税：輸入国側で発生します。誰が負担するかを先に決める必要があります。
• 通関の手続き：書類の不備で荷物が止まります。
• 多言語と現地通貨：商品ページ、問い合わせ対応、決済手段が対象国ごとに要ります。
• 返品と時差：返送コストが高く、問い合わせ対応の時間帯もずれます。

一般貿易との違いは、値段と顧客を自社で持てるかどうか

一般貿易では、商社や現地の輸入業者を通すため、最終的な売価も顧客データも自社の手を離れます。まとまった数量を一度に動かせる反面、現地でいくらで売られ、誰が買ったのかは見えません。

越境ECは逆です。1個から売れる代わりに、価格も顧客対応も自社で持ちます。ブランドを育てたい事業者に向くのはこちらですが、その分だけ手間と判断が自社に残ります。どちらが優れているかではなく、何を自社に残したいかで選ぶ話です。

市場規模は、日本から海外へ売る側が圧倒的に大きい

日本の事業者にとって、越境ECは「買われる側」の市場です。経済産業省の調査では、2024年の実績が次のようになっています。

取引	金額	前年比
中国の消費者が日本の事業者から購入	2兆6,372億円	8.5%増
中国の消費者による越境EC購入（全体）	5兆7,769億円	7.2%増
米国の消費者による越境EC購入（全体）	2兆7,144億円	7.3%増
日本の消費者による越境EC購入（全体）	4,410億円	4.8%増

注目したいのは最初と最後の行の差です。中国の消費者が日本の事業者から買った額は、日本の消費者が海外から買った額のおよそ6倍にあたります。日本は輸入より輸出のほうが桁違いに大きい市場だということです。

ただし、この数字は市場が大きいことを示すだけで、自社が売れることを保証しません。次の章から、どこで売るかを決めていきます。

モール型と自社サイト型、どちらで売るかの選び方

越境ECの最初の分岐は、既存のモールに出すか、自社サイトを作るかです。ここを決めないまま多言語化や物流の話に進むと、あとで作り直しになります。

売る場所	集客	初期の重さ	顧客データ	向いている事業者
モール型	モールの集客に乗れる	軽い	モール側が持つ	まず反応を見たい事業者
自社サイト型	自力で集める	重い	自社が持つ	ブランドを育てたい事業者

迷ったときの判断は単純です。その国で売れるかどうかがまだ分からない段階なら、モール型から始めます。自社サイトは、集客を自前で用意できる見込みが立ってからでも遅くありません。

主要なモールは、国ごとに顔ぶれが変わる

「世界で売れるモール」は存在しません。国が変われば主要なモールも変わります。代表的なものを挙げると次のとおりです。

• 北米：Amazon、eBay。日本のアカウントから出品先を広げる形が取りやすい。
• 中国：Tmall Global、JD Worldwide。保税区を使う仕組みがあり、出店条件も独自。
• 東南アジア：Shopee、Lazada。単価が低く、送料の設計がそのまま利益を決める。
• 自社サイト型：Shopifyなどのカートに、多言語と海外決済を足して構築する。

出店条件と手数料は各モールが随時変更します。ここに書いた顔ぶれで当たりを付けたうえで、金額と条件は必ず各モールの公式ページで確認してください。比較メディアの数字をそのまま使うと、改定に気づけません。

どの国から始めるかは、商材と送料で決まる

市場が大きい国が、自社にとって正解とは限りません。判断材料は3つに絞れます。

• その国に需要があるか：すでに個人輸入で買われている実績があれば、需要の証明になります。
• 送料が単価に対して重すぎないか：軽くて単価の高い商材ほど越境に向きます。
• 規制で止まらないか：化粧品・食品・医療機器などは、輸入国側の登録や成分規制で出せないことがあります。

3つ目が最も見落とされます。売れるかどうかの前に、そもそも出せるかどうかを確認してください。規制の可否は国と品目の組み合わせで決まるため、ジェトロなどの公的機関の情報と、輸入国の当局の案内で確認するのが確実です。

越境ECは儲かるのか。国内ECとの費用の違いで判断する

市場が伸びていることと、自社の利益が残ることは別の話です。越境ECでは、国内ECの費目に4つが上乗せされます。

上乗せされる費目	効き方	先に決めること
国際送料	重量と距離で変わる。軽量・高単価ほど有利	送料を価格に含めるか別建てにするか
関税・輸入時の税	輸入国側で発生する	出荷側と購入者のどちらが負担するか
決済・為替	海外決済の手数料と為替の変動	対応する決済手段と表示通貨
返品・再配送	返送コストが国内より重い	返品を受けるか、受けるならどこまでか

私たちが国内のAmazon運用で繰り返し見てきたのは、利益が残らない原因は売り方ではなく費用構造にあるという構造です。原価が高い、広告費のフェーズ設計がない、人件費が管理から漏れている。この3つで利益は消えます。

越境ECは、この3つの上にさらに4費目が乗る形になります。だから「国内で薄利の商品を海外に出せば利益が増える」という考え方は成り立ちません。順序は逆で、国内で利益が残る形を作ってから海外に広げるほうが、失敗の幅が小さくなります。

見るのは全体の利益率ではなく、商品1個あたりの利益

販売価格から、原価・手数料・国際送料・決済手数料・返品分を引いて、1個あたりいくら残るかを商品ごとに出してください。ここがマイナスの商品は、海外で売れるほど赤字が増えます。

全体の利益率で見ていると、伸ばすべき商品と止めるべき商品が混ざったままになります。越境に出す商品は、全点ではなく「送料を乗せても残る商品」に絞るのが現実的です。

※商品1個あたりの利益の出し方はAmazon物販とは？儲からない3つの原因と法人が利益を残す仕組みでも解説しています。

越境ECのデメリットと、つまずきやすい4つの点

越境ECの難しさは、売ることそのものより、売った後に集中します。実務でつまずきやすい順に4つ挙げます。

1．返品と問い合わせ対応のコストが読めない

返送は国際便になるため、商品によっては返送料が商品代金を上回ります。時差があるので、問い合わせへの返信も国内と同じ速度では回りません。

対処は、返品を受ける範囲を先に決めておくことです。返品を受けない、現地で廃棄する、一定額以下は返金のみにするなど、方針を出品前に決めておくと判断がぶれません。

2．関税の負担者を決めていないと、受取拒否が起きる

関税と輸入時の税は輸入国側で発生します。誰が払うかを決めていないと、荷物の到着時に購入者へ請求が行き、受け取りを拒否されます。

出荷側が負担する形（DDP）にすれば購入者の体験は良くなりますが、その分の原資が要ります。購入者負担（DDU）にするなら、商品ページで先に明示しておくことが前提です。

3．規制で出せない商材がある

化粧品・食品・医療機器・電池を含む製品などは、輸入国側の登録や成分規制、安全基準の対象になります。日本で問題なく売れていても、そのまま出せるとは限りません。

ここは自己判断せず、ジェトロなどの公的機関の情報と、輸入国の当局の案内で確認してください。確認が取れない商材を見切り発車で出すと、通関で止まって在庫だけが海外に残ります。

4．社内に回す人がいないまま始めてしまう

多言語の問い合わせ、通関書類、返品判断、現地の販促。越境ECは国内ECより運用の手数が増えます。担当が1名だと、その人が動けなくなった時点で止まります。

始める前に、誰が何時間使うのかを見積もっておくことをおすすめします。ここが埋まらないなら、次章の外部活用を先に検討したほうが早いこともあります。

関税と消費税で、最初に確認すること

税は「日本側」と「輸入国側」の2つに分けて考えると整理できます。混ざったまま考えると、二重に見積もったり、免税の手続きを落としたりします。

日本側は、輸出取引の消費税が免税になる

国内からの輸出として行われる資産の譲渡等は、消費税が免除されます（出典：国税庁「輸出取引の免税」）。海外の消費者に売る取引は、原則としてこの対象です。

ただし免税の適用を受けるには、輸出したことを証明する書類の保存が必要です。要件は送り方で変わります。

• 輸出許可を受ける貨物：税関長が証明した輸出許可書
• 郵便物で価額20万円超：輸出許可書
• 郵便物で価額20万円以下：日本郵便から交付を受けた、その郵便物の引受けを証する書類

これらは納税地等に7年間保存する必要があります（出典：国税庁）。小口の発送を続ける場合、この引受証明が積み上がるので、保管の仕組みを最初に決めておいてください。

輸入国側は、関税率が国と品目の組み合わせで決まる

関税率は輸入国が決めるもので、品目ごとに異なります。免税となる少額の基準も国ごとに違い、改定もあります。

そのため、本記事では具体的な税率を書きません。自社の商材と販売先の組み合わせで、輸入国の税関やジェトロの公開情報で確認してください。比較メディアに載っている数字は、改定前の値が残っていることがあります。

越境ECを代行会社に頼むときの費用と選び方

「越境ECを代行してくれる会社は」は、この分野で最も多く検索されている質問です。ところが比較記事の多くはサイト制作会社の紹介で終わっていて、運用まで含めた選び方に触れているものは多くありません。

「代行」には3つの種類がある

まず、何を代行してもらうのかを分けてください。ひとくちに代行と呼ばれていますが、担当する範囲がまったく違います。

代行の種類	担当する範囲	頼むタイミング
サイト制作・構築	自社サイトの構築、多言語化、決済の実装	自社サイト型で始めると決めた後
物流・発送代行	保管、梱包、国際発送、通関書類、返品受付	出荷が増えて社内で回らなくなったとき
運用代行・コンサル	出店先の選定、商品ページ、広告運用、数値管理	売る場所を決めた後、継続的に

1社ですべてを担う会社は多くありません。見積もりを比べる前に、自社に足りないのがどの機能かを先に決めると、比較の土俵が揃います。

費用は公開されていないことが多い。だから確認の仕方を揃える

越境EC支援の料金は、公開している会社が少ないのが実情です。商材、対象国、担当範囲で変わるため、一律の相場を示すこと自体が難しい領域といえます。

そこで、金額そのものより見積もりの取り方を揃えるほうが確実です。次の4点を同じ条件で各社に投げると、比較できる形になります。

• 対象の国とモールを指定して見積もる：範囲が違えば金額は比べられません。
• 固定費と成果報酬の内訳を分けて出してもらう：総額だけでは判断できません。
• 契約後に追加費用が発生する条件を、契約前に確認する：翻訳、撮影、広告費の扱いが分かれます。
• 最低契約期間と解約条件を確認する：成果が出るまでの期間と噛み合っているかを見ます。

契約前に必ず聞く3つの質問

支援会社の良し悪しは、運用が始まってからでは選び直せません。私たちが国内の支援でも重視している、契約前に答えが返ってくる3点です。

• 誰が実務を担当するのか。提案してくれた営業担当と、実際に手を動かす担当が同じとは限りません。名前と経歴を確認しましょう。
• 何名体制で入るのか。1名で全部を見る体制は、その人が止まれば運用も止まります。役割を分けた複数名の体制が望ましく、最低3名体制が一つの目安です。
• 責任者は何を担当してきたのか。「海外経験あり」だけでは判断できません。どの国で、どの商材を、どこまで担当したのかまで聞いてください。

あわせて、自社の商材に近い支援実績があるかを具体的に尋ねてください。「越境ECの実績多数」ではなく、国・モール・商材・担当範囲まで答えられるかどうかが分かれ目になります。

※支援会社の見極め方はAmazonコンサルの選び方・費用相場｜失敗しない比較ポイントでも整理しています。

自社で始める場合の最小手順

ここまでの判断が済んでいれば、着手は4つで足ります。順番を入れ替えないでください。

• 出す商品を絞る：送料を乗せても1個あたりの利益が残る商品だけに絞ります。
• 国と売る場所を決める：規制で出せない商材でないかを先に確認しましょう。
• 配送と関税の負担を決める：送料を価格に含めるか、関税をどちらが払うかを商品ページに明示します。
• 証明書類の保管を決める：消費税の免税を受けるため、輸出許可書や引受証明の保管先を最初に決めます。

多言語化や広告は、この4つが決まってからで問題ありません。最初から全部を整えようとすると、着手そのものが止まります。

越境ECについてよくある質問

越境ECを検討する事業者から、実際によく寄せられる質問をまとめました。

越境ECの最大手はどこですか？

国によって変わるため、世界共通の最大手という考え方は当てはまりません。北米ではAmazonとeBay、中国ではTmall GlobalやJD Worldwideが挙がります。東南アジアではShopeeやLazadaが代表的です。

日本の事業者が最初に検討しやすいのは、国内での運用経験をそのまま活かせる出店先です。ただし出店条件と手数料は随時変わるため、各モールの公式ページで最新の条件を確認してください。

個人でも越境ECはできますか？

できます。モール型であれば個人でも出品でき、1個から販売できるのが越境ECの特徴です。

ただし、消費税の免税を受けるには輸出を証明する書類の保存が必要になります。継続して売るのであれば所得の申告も発生するため、税務の扱いを先に確認しておくことをおすすめします。

越境ECに将来性はありますか？

市場は伸びています。2024年の実績で、中国の消費者が日本の事業者から購入した額は2兆6,372億円、前年比8.5%増でした。数字は経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」によります。

ただし市場が伸びることと、自社の商品が売れることは別です。送料と関税を乗せても利益が残る商材かどうかが、参入できるかどうかを決めます。市場規模を根拠に参入を決めるのではなく、自社商品の1個あたりの利益で判断してください。

中国向けの越境ECには、どんな特徴がありますか？

市場が大きい一方で、出店の仕組みが独自です。中国の消費者による越境EC購入額は5兆7,769億円で、そのうち日本の事業者からの購入が2兆6,372億円を占めます（出典：経済産業省・2024年実績）。

Tmall GlobalやJD Worldwideといった専用のモールがあり、保税区を使う仕組みや出店の審査要件が他国と異なります。化粧品や食品は成分の登録が必要になる場合があるため、商材を出せるかどうかを先に確認してください。

越境ECサイトの構築費用はいくらかかりますか？

一律の相場を示すのが難しい領域です。対応する言語数、決済手段、扱う商品点数、既存システムとの連携の有無で大きく変わるためです。

費用を比べるときは、同じ条件を提示して複数社から見積もりを取ってください。対象の国とモール、固定費と成果報酬の内訳、契約後に追加費用が発生する条件、最低契約期間の4点を揃えると、比較できる形になります。

英語ができなくても越境ECはできますか？

始めることはできますが、対応の設計は必要です。モール型であれば出品作業の多くは定型化されており、翻訳を使って商品ページを整えることは可能です。

問題になるのは購入後の問い合わせと返品対応です。誰がどの時間帯に、どの言語で対応するのかを決めないまま出品すると、評価の低下につながります。社内で回せないなら、対応範囲を絞るか、外部に任せる前提で設計してください。

まとめ

越境ECは、国内ECとも一般貿易とも仕組みが違います。まず違いを押さえ、モール型か自社サイト型かを決め、送料と関税を乗せても1個あたりの利益が残る商品に絞ってください。市場規模を根拠に参入を決めると、費用構造で行き詰まります。代行に頼む場合は、担当者・体制・責任者の経歴の3点を契約前に確認しましょう。

LINKのEC支援サービスは、動画でも紹介しています。

参照した一次情報・公式情報

• 経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」（2025年8月26日公表・2024年実績）
• 国税庁「輸出取引の免税」（免税の対象・証明書類・保存期間）
• ジェトロ「越境EC」（進出先の規制と制度に関する公開情報）

記事監修

• 公開日: 2026年6月9日 ／ 最終更新日: 2026年9月3日
• 監修：南雲 宏樹（LINK株式会社 代表取締役 / 元Amazon Japan）
• 本記事は経済産業省・国税庁・ジェトロの公表資料、およびLINK株式会社の支援実績データを基に作成しました。

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