楽天の売上アップは何から手をつけるか？公式3要素で自店を診断し、打ち手を絞る【2026年最新版・元Amazon出身者監修】

「施策を並べた記事は読んだ。それで、うちは何からやればいいのか……」
「広告を増やせば売上は伸びる。でも利益が残るのか分からない……」

元Amazon JapanでEC支援に携わってきた私、南雲が、楽天の売上アップで何から手をつけるかを解説します。「楽天 売上アップ」で検索すると、施策を十数個も並べた記事が出てきますが、そこから次の一手までは決まりません。じつは楽天自身が売上の分け方を公開しており、その3つのうちいま自社で低いものが分かれば、打つ手はそこに絞れます。本記事は公式の分け方を出発点に、入口の増やし方、転換率と客単価の上げ方、そして広告費の置き方までを整理しました。読み終えるころには、全部をやる必要はないと分かるはずです。

まずは、楽天が公開している売上の分解から確認していきましょう。

売上が伸びても利益が残らない店舗には、共通点があります。解説動画もあわせてご覧ください。

楽天の売上は3つの数字で決まる。自店のどこが弱いかを切り分ける判断基準

楽天の売上を伸ばすには、まず自店の弱い数字を1つに絞ります。施策を数える前にやることは、売上を3つに分けて、どれが足を引っ張っているかを決めることです。その分け方は、楽天自身が出店案内の中で公開しています。

楽天公式の「売上の公式」とは。アクセス人数×転換率×客単価

楽天は出店案内の中で、売上をこう説明しています。

店舗様の売上は、アクセス人数・転換率・客単価の掛け算で構成されています

3つの定義も、あわせて公開されています。

• アクセス人数：店舗ページを訪問した人の数
• 転換率：訪れた人のうち購入に結びついた割合（売上件数 ÷ アクセス人数）
• 客単価：1回あたりの購入金額（売上金額 ÷ 売上件数）

公式は例まで示しています。客単価5,000円・転換率1%の店舗が、今月100万円を売るにはどうするか。100万円を5,000円で割ると200件です。200件を1%で割ると、必要なアクセス人数は20,000人になります。目標から逆算すると、必要な数字が具体的に出ます。

ここで気づいてほしいことがあります。リピート率が4つ目の要素になっていない点です。

楽天は、同じ店舗で繰り返し買う人が多いモールです。一度買った人がまた店舗を訪れれば、それはアクセス人数として数えられます。リピートを4つ目に立てると、同じ数字を二重に数えることになります。リピート施策は独立した目標ではなく、アクセス人数を増やす手段の一つとして扱ってください。

自店の3つを出す。必要なのは売上金額・売上件数・アクセス人数だけ

3つを出すのに、特別なツールは要りません。必要なのは売上金額・売上件数・アクセス人数の3つで、いずれもRMSのデータ分析から月単位で取れます。

出すのに使う式は、この2つだけです。

• 転換率 ＝ 売上件数 ÷ アクセス人数
• 客単価 ＝ 売上金額 ÷ 売上件数

3か月分をならべると、どれが動いていないかが見えてきます。

ここで先月との比較だけで終わらせないでください。自店の推移だけを見ていると、市場全体が伸びた月に「うちも伸びた」と誤読します。

比べる相手は、RMSの店舗カルテで出せます。楽天の説明では、同一ジャンルの店舗平均や自店の前年データと比較できます。「月商別平均値」を使えば、自店より月商が高い店舗のデータも表示できます。

ここに自店の3つを並べて、どれが見劣りするかを確認しましょう。

このとき、検索順位を見に行きたくなります。ただ順位は答えになりません。順位が上がっても販売個数が増えていないことは、普通に起きます。順位は先に動く指標であって、売上そのものではありません。見るのは3つの数字の水準です。

弱い1つだけに絞る。3要素別・次の1手の対応表

3つが出たら、いちばん低いもの1つに絞ります。

それぞれで、起きていることと次の一手が変わります。

楽天 売上アップで見る数字	低いときに起きていること	最初に確認する場所	次の一手
アクセス人数	そもそも見つかっていない。ページの出来は評価されていない	RMSの流入元。検索・広告・イベント・メールのどれが細いか	入口を4つに分けて、細い入口を太くする（第2章）
転換率	見られてはいるが選ばれていない。広告費が売上につながらない	スマホの検索結果に並んだ自店の見え方と、店舗の評価・レビュー	一覧での見え方と、送料・配送の条件を直す（第3章）
客単価	件数は出ているが売上が積み上がらない。送料負担が重い	1件あたりの点数と、送料込みラインに届いている注文の割合	点数を増やす設計に変える（第4章）

3つとも同時に動かそうとしないでください。施策を並べた記事を読んで手が止まるのは、全部やらなければいけないように見えるからです。弱い1つを決めて、そこだけ動かすほうが、結果は早く出ます。

なお、手をつけたあとの判定は長く待ちません。ページを作り替えたときは、最短3日、できれば5〜7日で見ます。1か月も様子を見る必要はありません。ただし判定する期間にセールを挟まないでください。改修の効果とイベントの効果が混ざって、どちらが効いたのか分からなくなります。

アクセス人数を増やす手順。入口は検索だけではない

アクセス人数が弱いと分かったら、入口を分けて考えます。楽天の入口は検索・広告・イベント・リピートの4つです。どれが細いかで、打つ手が変わります。

楽天の入口は4つある。検索に寄せすぎない

検索は、楽天が順位の決まり方を公開しています。商品名や商品情報の適切さ、商品とショップの実績などが挙げられています。店舗としての評価やレビューも効きます。

※ 何が効くか、どの順番で手をつけるかは 楽天SEOとは？順位の決まり方と手順 にまとめています。

ここから先は、残りの3つを見ていきます。検索は成果が出るまでに時間がかかる入口です。商品情報を直しても、実績が積み上がるまでは順位に反映されません。その間、広告・イベント・リピートを並行して動かすほうが、月次の数字は安定します。

広告を始める手順。公式が勧めるRPP→アフィリエイト強化→TDA

楽天の広告メニューは複数ありますが、始める順番は楽天が公式コラムで示しています。迷ったらこの順でかまいません。

広告	どんな人に当たるか	費用の発生の仕方	始めるときの注意
検索連動型広告（RPP）	その言葉で検索している人。購入を考えている段階	クリックされたときに発生	まずここから。少額で始めて、上限クリック単価で調整する
アフィリエイト	提携先のサイトやSNSから来る人	成果が出たときに発生	料率を上げると露出が増える。RPPと並行して強化する
ターゲティングディスプレイ広告（TDA）	まだ店舗を知らない人。一度来店した人にも配信できる	表示またはクリックで発生	認知を広げる役割。イベント前に出しておく

公式はRPPを最初に挙げています。「検索している＝興味を持っている・購入を考えているユーザーへアプローチできる」という説明です。「少額から始めることができ、予算も柔軟な設定が可能」とも書かれています。

次がアフィリエイトの強化です。公式は「どの業種においても、基本的にはまずRPPとアフィリエイトの強化から実施することが多い」としています。3つ目のTDAは認知を広げる役割です。「一度店舗に来訪したお客様をセグメント設定（リターゲティング）もできる」と案内されています。

RPPを始めたときの入札について、支援現場での実感をひとつ。上限クリック単価は、管理画面に出る推奨額の1円上に置くと効きます。競合は推奨額どおりに設定してくることが多いためです。楽天が公開しているロジックではないので断定はできませんが、同じ枠を取り合う場面では差が出ます。

※ 入札の設計や除外の考え方は 楽天の広告運用代行38社を料金で比較 で整理しています。

売上が集中する山に当てる。イベントと5と0のつく日

楽天の売上は、月内で平らに積み上がりません。お買い物マラソンやスーパーSALEに、5と0のつく日が重なる日があります。この山に、月の売上がかなり寄ります。

運用でやることは2つです。

• 山の前日に入札を上げる
• TDAは前もって出しておく

当日に慌てて入札を上げても間に合いません。認知を広げる広告は、買う気になる前に当てておく必要があります。

ポイント施策も同じ日に合わせます。ここで費用の見方をひとつ押さえてください。楽天市場が毎月開催しているキャンペーンのポイントは、公式の説明では「楽天負担のものがほとんど」です。一方、店舗が独自に倍率を上げた分は店舗の負担になります。どちらの原資かを分けて見ておきましょう。

なお、出店すると担当のECコンサルタントが付きます。イベントの日程や枠の取り方は、ここに聞くのがいちばん早く、追加の費用もかかりません。

一度買った人を、もう一度連れてくる。メルマガとLINE

4つ目の入口がリピートです。この章の冒頭で書いたとおり、一度買った人がまた店舗を訪れれば、その分アクセス人数が増えます。新規の集客より費用がかかりません。

配信のタイミングには、公式が示している手がかりがあります。楽天は集客ツールの案内の中で「ネットショップは、大抵週末に売上が落ちます」と書いています。落ちる前に当てる、という考え方です。

使える手段は4つです。

• メールマガジン
• LINE
• 購入後に配るクーポン
• 同梱物

どれも既に買った人に届くので、反応率は新規向けの施策より高くなります。

ただしメールマガジンには配信回数と配信先の制限があります。楽天が適正化のために設けているもので、送れば送るほど効くわけではありません。配信の回数を増やす前に、届いた人が何を見て戻ってくるかを整えましょう。

転換率を上げる。一覧で選ばれてから、買われるまで

転換率は、2段階に分けると手が付けやすくなります。一覧に並んで選ばれる段階と、ページを見てから買う段階です。どちらで落ちているかで、直す場所が変わります。

スマホの一覧画面で、まず見てもらう。サムネイルと商品名

検索結果や特集ページに並んだとき、買う人が見ているのは画像と商品名、それに価格だけです。判断にかかる時間は一瞬で、ページの中身はまだ見られていません。

ここで効くのが、スマホでの見え方です。PCで作って合格に見えた画像が、スマホの一覧では文字が読めないことがあります。画像は小さく縮んで表示され、周りには競合が並びます。

作ったら、スマホの検索結果で自分の商品を実際に探してみましょう。競合と並んだ状態で、この2つを見てください。

• 画像の文字が、縮んだ状態でも読めるか
• 商品名の先頭に置いた言葉が、切れずに表示されているか（スマホでは後ろが省略されます）

社内のPCで画像単体を見ている限り、この差は見えません。なお商品名は、検索で拾われる言葉と一覧で目を引く言葉の両方を担います。前者は楽天SEOの話なので、そちらに譲ります。

買う直前に落とさない。送料と配送の条件

ページまで来た人が最後に見るのが、送料と届く日です。楽天がここに手を入れた理由を、公式はこう説明しています。「送料が原因で購入を諦めたことのあるユーザー比率が他ECモールと比較して高い」。さらに、寄せられた声の中で「送料条件が分かりづらいという声が最も多く挙げられています」。

いまの仕組みはこうです。

• 注文金額が3,980円（税込）以上なら送料無料の表示になり、店舗は別途送料という形で課金できません
• 沖縄・離島等が宛先の場合は9,800円（税込）以上
• 対象は国内宛先の宅配便とポスト投函型のメール便（クール便・大型宅配便も含む）

つまり3,980円は、転換率と客単価の両方に効く線です。この線をどう使うかは次の章で扱います。

届く速さを示すラベルもあります。Rakuten最強翌日配送です。利用にあたって手数料や月額料金はかかりません。ただし対象になるかは届け先の都道府県で変わり、注文の締め切り時刻も曜日や店舗によって違います。自店が条件を満たせるかは、RMSの案内で確認してください。

転換率は、商品ページの外でも決まっている

画像も商品名も送料も直した。それでも数字が動かない。このときは、商品ページの外を見てください。

ページの外で効いているのは、次の3つです。

• 店舗としての評価：楽天では店舗単位の評価が買う判断に入ります。商品単位で評価が積み上がるモールとは、ここが違います
• レビューの件数：新しい商品は、まず10件を目標に集めましょう。ここが薄いうちは、ページを作り替えるより先にレビューを積むほうが効きます
• 権威性の情報：受賞歴、メディア掲載、SNSで紹介された実績。楽天では大きく効きます

とくに権威性は、他モールの感覚で作ると丸ごと抜け落ちます。制作を外に出す場合も、渡す素材にこれらを含めておきましょう。

※ この3つをどう積むかは 楽天SEOとは？順位の決まり方と手順 で整理しています。

客単価を上げる。セット販売とクーポンで利益を削らない条件

3つの中で、客単価はいちばん短期間で動かせます。ただし上げ方を間違えると、売上が増えても手元に残る利益は減ります。釣り合う点を先に押さえてください。

客単価の上げ方は2つに分かれます。1件あたりの点数を増やすか、商品そのものの単価を上げるかです。楽天でまず狙うのは、点数のほうです。

理由は前章の3,980円にあります。1点2,500円の商品は、単品だと送料込みラインに届きません。2点で5,000円になれば届きます。買う人にとっては送料の不安が消え、店舗にとっては客単価が上がります。ここが噛み合う点です。

手段は3つあります。

• セット販売：2点セットや詰め合わせを、ひとつの商品として登録する
• まとめ買いクーポン：2点以上のときに使えるクーポンを出す
• レコメンド：関連商品と店内ランキングを、商品ページに置く

ここで注意が要ります。送料無料の表示になった分の送料は、店舗が負担します。3,980円を超えさせた結果、1件あたりに残る利益が単品のときより少なくなることがあります。

セットを作る前に、送料を引いたあとに1件あたりいくら残るかを出してください。点数が増えても梱包が1つで済むなら、送料は1回分です。この条件を満たせるかどうかで、釣り合う点が決まります。

やってはいけないのが、値引きで客単価を上げようとすることです。値引きは客単価を下げる方向に働きます。「まとめると1点あたりが安くなる」は点数を増やす設計であって、単価を下げる設計ではありません。ここを混同すると、件数は増えたのに売上が横ばい、という結果になります。

広告費は金額ではなく比率で握る。楽天で置く水準と、その理由

広告費を「月20万円まで」と金額で決めていませんか。楽天では、売上に対する比率で握るほうがうまくいきます。金額で固定すると、二方向に失敗するためです。

金額で固定すると、二方向に失敗する

失敗は2つの方向に出ます。売れている月には、上限に当たって止まります。まだ伸びる余地があるのに踏めません。売れない月には、決めた額を使い切ります。効いていない出稿に払い続けることになります。

比率で握ると、この両方が自動で調整されます。売上が伸びれば枠も広がり、落ちれば絞られます。上限を「金額」ではなく「売上の何%」で決めておくだけです。

これは支援現場だけの考え方ではありません。楽天の公式コラムも、広告の始め方の中でこう書いています。「売上に応じた販促費率の目安を決め、その範囲内で広告予算を作っていく」。

楽天は、広告費以外の販促費が別に乗る

ここからが楽天固有の注意点です。比率を決めるとき、広告費だけを見ていると足りません。楽天では、広告費の外に販促の負担が乗ります。

• 店舗が独自に上げるポイント倍率の原資
• 発行したクーポンの値引き分
• 送料込みラインを満たすための送料

支援現場での実感として、楽天の広告費の比率は、他モールで使っている水準より2〜4%ほど下に置くほうが安全です。同じ比率で回すと、広告そのものの効率は変わらないのに、手元に残る利益だけが減ります。

比率を決めたら、月次で追ってください。上振れした月は緩め、下振れした月は絞る。この判断を毎月続けるだけで、広告費の暴れ方はかなり収まります。

売上は上がったのに利益が残らない3つの原因と対策

3つの数字を動かせば、売上は伸びます。ただ伸びたのに利益が増えていないという相談は少なくありません。原因はだいたい3つに絞れます。

原因	起きていること	確認する数字	先にやること
商品の原価が高い	1個売れても残る額が小さく、運用でいくら回しても積み上がらない	販売価格から原価・各種手数料・送料を引いた残り	仕入れ値を交渉する。難しければ扱う商品を入れ替える
広告費をかけすぎている	投資期のつもりで踏み続け、いつ回収するかが決まっていない	売上に対する広告費と販促費の合計の比率	投資期をいつまでにするかを先に決める（第5章）
人件費が見えていない	社内の作業時間が費用として計上されず、実際の利益が分からない	担当者の時給×楽天にかけている月の時間	時間を記録して、売上に対する比率で見る

表のうち、順番だけ補足します。原価はいちばん先に確認してください。ここが薄いと、広告に予算を付けても積み上がりません。

広告費は、立ち上げの時期に投資として踏むこと自体は正しい判断です。問題はいつまでを投資期とするかを決めていないことで、決めていなければそのまま赤字を踏み続けます。期限を切って、そこで一度止めて数字を見ましょう。

人件費は、社内の時間が帳簿に出てこないぶん、いちばん見落とされます。あわせて、楽天には出店料とシステム利用料という固定費も乗ります。

※ 楽天に毎月払う費用の全体像は 楽天の出店料はいくら？ で整理しています。

どこを外に出すか。3要素別の切り出し方

自社で続けるか外に出すかは、「全部か、ゼロか」ではありません。3つの数字のどれが弱いかで、切り出す範囲が変わります。

どの業務を切り出すか。弱い数字ごとの判断基準

• アクセス人数が弱い → 広告運用を切り出す。日々の入札調整と除外は手数がそのまま成果に効き、外からでも動かせます
• 転換率が弱い → ページ制作を切り出す。画像と原稿だけを頼み、反映は自店で行う形にもできます
• 客単価が弱い → 外には出しにくい。何をセットにするか、いくらにするかは商品と原価の話なので、自社で決めるほうが早く進みます

ひとつ目には注意点があります。広告だけを外に出すと、成果は頭打ちになりやすい点です。入札をどれだけ調整しても、商品ページが弱ければ最後は買われません。発注先を選ぶときは、広告の外まで見てくれるかを確認しましょう。

発注前に決めておく条件。契約の範囲とRMSの権限

制作だけを頼む場合、制作する側がRMSにログインする必要はありません。画像と元データを受け取れば、反映は自店で行えます。制作だけの契約なのにRMSのIDを求められたら、理由を確認しましょう。

一方、反映や日々の更新まで任せるなら編集権限が要ります。「制作だけか、運用まで含むか」で分けて考えてください。

あわせて、範囲と費用も決めておきましょう。

• 複数モールを運営しているなら、原則1社にまとめる。分けると同じ説明を二度することになります
• 費用は一つの目安として捉える。含める工程や商材で大きく変わります
• スポットの依頼もできる。広告だけ、画像だけ、1商品からでも可能で、契約期間は要相談です

実際の金額は、依頼する範囲を伺ったうえで個別にお出ししています。

※ 料金体系の考え方と相場は 楽天運営代行の費用相場 にまとめています。

楽天の売上アップに関するよくある質問

楽天で売上が伸び始めるまで、どれくらいの期間を見ておけばよいですか？

手をつける要素によって、出るまでの時間が違います。広告とイベントは当月から動きます。一方、検索からの流入は実績が積み上がってから反映されるため、時間がかかります。

そのため、短期で数字が要るなら広告とイベント、中期で効かせるなら検索とレビュー、と役割を分けて進めるほうが現実的です。全部を同時に始めると、どれが効いたのか分からなくなります。

アクセスは増えているのに売上が伸びません。どこを見ればよいですか？

転換率か客単価のどちらかが落ちています。売上件数をアクセス人数で割った転換率と、売上金額を売上件数で割った客単価を、前の月と並べてください。

転換率が落ちているなら、集まった人と商品が合っていない可能性があります。広告で広い言葉に出稿していると起こりやすい現象です。客単価が落ちているなら、値引きやクーポンの出し方を見直しましょう。

広告を止めたら、売上は落ちますか？

広告経由の売上は止まりますが、落ち幅は店舗によって大きく変わります。まず、いまの売上のうち広告経由が何割かを確認してください。RMSの管理画面で分かります。

いきなり全部を止めず、効率の悪い出稿から順に絞るほうが安全です。止めたあとに検索からの流入がどう動くかも、あわせて見ておきましょう。

イベントに出るとポイント原資の負担が重いのですが、それでも出るべきですか？

まず、その負担が店舗負担なのか楽天負担なのかを分けてください。楽天市場が開催しているキャンペーンのポイントは、公式の説明では楽天負担のものがほとんどです。重く感じているのは、店舗が独自に上げている倍率の分かもしれません。

そのうえで、倍率を上げる分は広告費と同じ枠で考えます。売上に対する販促費の比率に入れて、上限の中に収まっているかで判断しましょう。

客単価を上げると、かえって転換率が落ちませんか？

単価を上げる方向で客単価を動かすと、落ちることがあります。一方、点数を増やす方向なら逆に働く場合があります。

楽天では3,980円（税込）以上で送料無料の表示になります。2点でこの線を超える設計にすると、買う人にとっては送料の不安が消えます。単価を上げるのではなく、点数を増やす方向から試してみてください。

広告費は売上の何%までなら出してよいですか？

一律の正解はなく、商材の原価率から逆算して決めます。販売価格から原価・手数料・送料を引いて残る額が、広告に出せる上限の元になります。

楽天で気をつけたいのは、広告費の外にポイント原資・クーポン・送料が乗ることです。支援現場での実感として、他モールで使っている水準より2〜4%ほど下に置くほうが安全です。

商品数を増やせば、売上は伸びますか？

接点が増えるぶんアクセス人数には効きますが、増やせば伸びるとは限りません。商品が増えれば登録・在庫・撮影の作業も増え、1商品あたりにかけられる時間は減ります。

いまアクセス人数が弱いなら、増やす価値はあります。転換率が弱い状態で商品だけを増やすと、売れないページが増えるだけになります。先に3つの数字のどれが低いかを確認してください。

売上は伸びたのに利益が減りました。どこから見直せばよいですか？

原価・広告費・人件費の順に確認してください。まず販売価格から原価と各種手数料、送料を引いて、1個あたりいくら残るかを出します。ここが薄いと、売上をいくら伸ばしても積み上がりません。

次に、売上に対する広告費と販促費の合計の比率を見ます。最後が人件費です。担当者の時給に楽天へかけている月の時間を掛けて、売上に対する比率で見ましょう。

まとめ

楽天の売上は、アクセス人数・転換率・客単価の3つで決まります。まずこの3つを出して、いちばん低いものから手をつけてください。全部を同時に動かす必要はありません。打つ手が1つに絞れたら、あとは広告費の比率と、手元に残る利益だけを毎月見ておきましょう。

参照した一次情報・公式情報

• 楽天市場出店「ネットショップ集客ツールを活用して売上アップ」（売上＝アクセス人数×転換率×客単価の定義と計算例・市場キャンペーンのポイント負担・メールマガジンの配信制限）
• 楽天市場出店「R-Karteで売上データを分析する」（店舗カルテで同一ジャンルの店舗平均・自店の前年・月商別平均値と比較できること）
• RMSサービススクエア「何から始める？出店後の楽天広告」（RPP→アフィリエイト強化→TDAの順・販促費率の範囲内で広告予算を作る考え方）
• 楽天市場出店「共通の送料込みラインの導入について」（3,980円・沖縄離島等9,800円の基準と対象配送方法・導入の背景）
• 楽天市場「Rakuten最強翌日配送」（利用に手数料・月額料金がかからないこと・対象が届け先で変わること）

記事監修

• 公開日:2026年9月24日 ／ 最終更新日:2026年9月24日
• 監修：南雲 宏樹（LINK株式会社 代表取締役 / 元Amazon Japan）
• リクルート、Amazon Japan（ECコンサルタント）を経てLINK株式会社を創業。Amazon公認パートナー（Adsパートナー認定）で、元楽天ECCも在籍しています。
• 本記事は楽天市場の公式情報、およびLINK株式会社の支援実績データを基に作成しました。

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